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黑暗中长大的团队更有生命力,盘点乐逗游戏2014年跨越式发展秘诀

2019-11-02 18:58栏目:公海赌船首页
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创业的过程就是把一件不靠谱的事情靠谱化。

圈地与“不要急”:乐逗总裁高炼惇详解上市后战略

来自 游戏葡萄 2014-11-02 深度

硬核联盟黑石奖颁奖典礼游道易VP孙可采访实录

2016年12月23日 来源:搞趣网 作者:假人 搞趣网官方微博

硬核联盟主办,玩咖传媒承办的第二届黑石奖颁奖典礼于12月22日在北京会议中心举行。活动同期举办了黑石智慧CEO沙龙和黑石竞技挑战赛。聚集了行业优秀的CP、运营商、媒体代表、游戏玩家等共计2000余人共同见证这场手游行业的盛筵。 活动之余,游道易VP孙可受邀接受了搞趣网的采访,以下是采访实录:

记者:游道易今年会在硬核联盟得两个奖项,一个是《滑雪大冒险2》获得了最受欢迎体育竞技游戏还有《狙击行动》,代号猎鹰获得了最受欢迎动作射击游戏。孙总是这样,您先聊聊你们两个获奖游戏吧。

孙可:我先简单介绍一下我们公司,游道易是成立于2012年初,我们一开始主要做海外的优质游戏,拿到国内来发行,简单地说,因为那时候中国市场刚刚起步,在智能机这个时代,海外有很多开发者,他们对中国市场来说非常得困惑,因为中国是一个非常大的市场,但是和西方的文化交互上面来说比较弱,所以他们不清楚自己的游戏该怎么到中国的市场来落地、来发行。所以我们从2012年一直到现在为止,主要在做海外的西方优质游戏在国内的发行。今天说的两款游戏,《滑雪大冒险2》和《狙击行动》代号猎鹰,都是来自海外的,《滑雪大冒险2》是来自澳洲的,两个人的团队做的一款产品,有一个一代产品从2012年开始已经在国内上线了,2012年圣诞节的时候,到今年四年的时间,已经在国内有2.4个亿的用户了,在IOS、安卓所有的平台上面,在硬核这边也大概占到了30%左右的用户市场规模。《狙击行动》那款游戏是巴西的开发者做的,一款射击类的游戏,品质也是非常高,大概是这样的一个切断。

记者:孙总您好,游道易是属于休闲类游戏的发行商,2016年休闲游戏,中国的市场是怎样的?2017年预计在休闲游戏有哪些突破?在海外休闲游戏市场现在处于什么阶段呢?

孙可:这个问题问得非常专业,从2015年开始,2015年初连续到2016年、到现在2016年底,整个休闲游戏的市场在国内的发展,其实是一个非常两极化,而整体上来说,对于大部分休闲游戏的发行商或者开发者来说都是一个困局,因为整个市场,大家也可以看到都在往中重的方向在走,不管渠道的导量,收入来说都是中重度游戏占了很大的份额,很多中小型的、做轻度游戏的开发商或者发行商都很困惑到底这样的环境下怎么生存,今年也看到了很多做中小型开发商导过去。我们认为这个市场里面机会是永远存在的,举一些例子,像《开心消消乐》,已经成为全民级的休闲游戏了,《滑雪大冒险2》也算吧,今年又涌现出来了《球球大作战》、《贪吃蛇大作战》,新一代带有竞技性的休闲游戏,休闲游戏非常大的不同点用户量非常大,刚刚提到的这几个案例的用户量都是过亿级的,这是很多中重度游戏所无法企及的一个用户数量级。所以我们作为休闲游戏的开发者,包括未来在产品的开发趋势上面来说,更多的去思考怎么把这个用户量,第一,做这个类型的产品能够达到非常大的用户量级,第二,有了这个用户量级的时候怎么实现变现。

比如,现在休闲游戏,我们公司举例来说更多的依靠广告形式来变现,70%到80%的收入,我们在做全球发行的时候也是,来自于广告的收益,比如视频的广告,用户体验也非常好,对留存甚至有提升的。其实市场机会永远是存在的,关键是市场产品的形态是不断的变化,如果依然停留在2013年前的那种市场,做一个类似非常简单的抗敏捷类的休闲游戏,生存空间就非常小。在现在这个基础上,基本上是一种“混血”,把有趣的休闲游戏的玩法做一个结合,在未来的市场说更有机会。

谈到2017年国内和海外,我们认为其实海外也是看到很多创新的休闲类产品不断的涌现出来,比如说,我们今年发了一款《疯狂动物园》的游戏,也是在硬核联盟当中取得非常好的成绩,首发的当日在全渠道获得100万的新增。这款游戏它是把一个传统的跑酷类的玩法,在操作上做了一些创新,同时结合动物园经营的养成的收集系统,这个系统大大提升了用户留存和黏性。所以在2017年会有一些新的这种类型的产品涌现出来,进阶化的跑酷或者进阶化的消除类游戏,都是非常有市场机会的。

记者:您刚才提到进阶形态的休闲游戏,我们现在这边有什么动作吗?在2017年的计划方便透露一下吗?

孙可:前几天刚开了公司的战略会,就在总结明年我们自己发行或者做产品的方向,刚才说的混血类的产品形态是一个我们比较关注的点,比如说,我们最近也看到一些跑酷和某种类型结合,这种结合非常自然的,我们之前2016年、2015年看到很多跑酷,+A、+B、+X的形态,结合得非常生硬就非常失败。《疯狂的动物园》抓取动物、养成动物,经营你的动物园,非常流畅的体验结合到一起的时候,这个产品在世界范围内取得很大的成功,这个游戏2016年苹果的十佳游戏,在国内获得非常多的奖项。所以我们在讲经典的类型,三消,也会有比较成功的案例,三消和简易类的结合,我们也看到非常成功的案例。所以我们重点关注一些经典的玩法加上一个X,当然这个X肯定要结合得非常好的题材,才有可能。像IO,《球球大作战》、《贪吃蛇大作战》都是这样的产品,这个类型产品在海外是先出来的,在海外有非常大的用户量级,但是中国开发者在这个基础上做了很多创新,我们认为也是非常有机会的,已经验证过的产品模型,我们能够在国内可以把它做得深度上更深一些,《球球大作战》有很多皮肤,用户直播的功能,社交化传播这一块,做得远远比海外原形产品做得好,更大的数量级,在国内获得巨大的成功,这是挺好的趋势。

记者:您说的非常清晰,游道易是不是已经有具体的项目提上日程了?

孙可:现在有一些在布局,我们找一些开发者开始做我们想要的产品,也有一些跟海外开发者谈一些定制的合作,未来可能在中度做一些尝试,原来做得都很轻度。 记者:您好,我是腾讯游戏频道的。我想问一个跟今天活动关系不太大的问题,您在休闲游戏上有这么多的经验,您如何看待《超级马里奥跑酷》的游戏呢?

孙可:这是世界级的IP了,当时我们都非常震惊的是看到苹果给了它将近两个月的预热的图,苹果的推荐是非常重要的,在国内拿到推荐虽然很多,但从来也没有看到,当时在全球范围内给一款游戏有这么长知道的推荐位,在上线的一天,所有的横幅变成这个游戏一系列的图了,苹果对这个游戏非常认可,我自己也下载了这个游戏,这个游戏唯独没有在中国发布,我猜一定会在某一个时间和很强力的发行商在中国落地的,像世界级的产品,任天堂之前都有进入到手游的领域,苹果跟他们为什么有战略的深度合作,希望未来有更多的还没有转型到移动端游戏开发的经典大厂,能够把更多好的产品带到这个市场里来,带给他的用户,这是苹果的一种理念,也是希望以前传统的经典IP的大厂早一些做转型。

记者:您刚刚一直提到IP,但是跑酷玩法在你们看来有没有什么创新?

孙可:那个游戏我其实今天才刚刚开始玩儿,服务器在海外,一进去以后还要有一个更新,这个用户体验从我个人角度来说不是特别好,可能日式游戏都是这样的,在海外肯定没问题。我玩了一下,感觉这个游戏还是在原来的玩法上做了挺多创新的,不是原来传统跳跃式的,更结合了手游端跑酷的玩法,后面是推进式的,不能停下的结合。也可以看得任天堂真正很认真的做了这一款产品,是为了迎合移动端用户的体验,把IP做了很合适的定制,我们看到全球用户的评价都是非常正向的,整体体验都是非常好的。

记者:孙总您好,刚才我听到您谈到《滑雪大冒险2》还有免费的休闲游戏,我想听您讲一下,到了2017年这种变现形式中,什么样的广告会觉得是更主流的趋势?您刚才选择变现的渠道,什么样的广告主平台是您选择跟他们进行对接的。

孙可:这个问题也很专业的,我们从2012年开始在IOS上用广告的形式变现了,苹果支付确实转化对轻度游戏来说比较难,因为要绑定信用卡,比较麻烦。当时广告形态是为主的,用户体验都会比较差,放在某些应用里面都是一样的,依赖于你那个展示的时间长短,时间越长收益越高,打乱对游戏的操作,体验比较差。我们很早以前淘汰了这种产品形态,大概在2013年到2015年这段时间,你在游戏的暂停或者在游戏中死亡了,间断的时候跳出来全屏的广告体验,展示的面积比较大,传递的信息更多一些,用户体验更好一些,对用户留存的影响比较小,我们看过一些数据没有太大的影响,有可能一到两个点,在可接受的范围内,整体来说不太认可那种形式,用户还有一个打断,需要关闭一下。

我们看到国内的广告形式,一个广告形式大概在海外出现一年或者两年后,国内的广告平台会比较成熟,在一年前、两年前海外比较流行的激励式的视频广告,这种形式会是一种比较接近于中级的广告形式,跟我们看电视一样,你在看电视的过程中,一些视频型的不管是汽车还是什么广告,有时候感觉很烦,但还好,可以干其他的事情。所以在游戏里面展现形式肯定是更丰富的,因为是动态的视频播放形式,里面的展现效果,内容更具体,大概15秒到30秒的时间,对广告主花钱投广告的人来说,带取的用户质量肯定是最高的。我认为在未来的一到两年里面,激励式的视频广告是最主流的形式,用户体验来说我们用激励视频的广告效果和没有用同样产品对比的话,留存提到两到三个点,原因也是很清楚的,之前没有广告的情况下花钱继续玩这个游戏,有了这个视频广告可以通过看这个视频获得这个游戏币,从而可以获得更好的游戏体验,买到他想要的东西,我们当时在《疯狂动物园》里面有用户戏称,在那个游戏里面看到这辈子最多的广告,一天看7到10条那么多,都是他主动的去选择看,因为用了那些功能以后,在游戏里获得很多的收益,我们那个游戏在国外或者在国内发行的时候都是用激励视频的形式进行变现的。 记者:孙总好,我接着刚刚那个问题,我个人也特别看好激励式的广告模式,现在也很多休闲,在数据和营收这方面非常好奇,我在想我们游道易是走在前列的,应该有很多数据层面的经验,我想您能否大概分享一下,什么量级的游戏,把这个激励式的广告做好会达到什么样量级的营收?

我们自己有一些方法论和模型的东西,通过这几年发行,作为开发者或者独立游戏开发者,想在广告上取得比较大的突破,有几个最重要的点,第一点,这个游戏一定要吸量,如果没有吸量的话,没有足够的DAU的话,没有什么好谈广告收入的。在吸量上,有一些建议,你在做游戏的时候,最好要大众化,我们所谓的大众化,一是画面,你选材上面不要选太小众,太重度的画面风格,有的时候虽然看起来很酷,但是量很小。第二点,在操作上面最好也用一些比较简单的,能够单手单指操作是最好的,非常希望通过媒体把这些信息传递给广大的开发者,让他们能够做出来更多好的游戏,我们发行商才能看到更多好的游戏,这是两个非常重要的点。

如果一个游戏需要用户大量的双手操作,留存率一定会受到很大的影响,当然不是《王者荣耀》,这是非常特别的案例,竞技类的游戏,休闲游戏最好单手单指操作,《滑雪大冒险2》,很多都是用一只手完成操作的,如果能够吸到大量的用户,之后我们会谈到留存,这个点是非常难做的点,我们之前有两款比较成功的做广告的游戏,《天天过马路》,6000万人民币的收入。在留存上面,我们认为次留达到50%以上,月留存达到20%,对于休闲游戏来说是非常难的,这两个数字接近很不错网游的水平了,如果一能吸量,二留存能做到这个指标,DAU很有可能突破百万,我刚才说的《天天过马路》和《疯狂动物园》,当时超过500多万,《疯狂动物园》的DAU大概在300多万的水平。第三个核心数据的指标是广告展示比DAU,一个DAU每天看几次广告,这个数据更重要,后面一步一步算下来的,一个用户一天能看一次广告,有多少次DAU,有多少DAU就有多少广告展示,有一百万的DAU有一百万的广告展示,广告算收入的时候一千次的展示除一个单价就知道了。所以我们一开始的游戏,大概能做到一个DAU有一点几次的广告展示,说明这个用户在看广告的欲望并不是特别强烈,这个点上跟游戏的设计有非常大的关系,我们其实也自己不断的尝试和改进设计,像《疯狂动物园》上面,我们可以做到平均一个DAU有五次展示,这个在行业里面应该都算是非常高的数据了,没有做什么不好的引导情况下,我认为纯正向的用户体验,让你主动的看五次广告,真的是非常高的数据了,也就是,200万DAU一天有一千万次的广告展示。

最后一点是广告单价,我们有一个跟广告平台打交道的团队,定期跟广告平台沟通价格,这个对于很多中小型的开发者来说有点难,因为你要跟他们有一些溢价能力,必须有足够大的量级。所以我也可以做一点广告,大家不妨来用我们的SDK,我们自己做一套比较完善的视频广告是SDK,很难用一家广告平台把你的广告收益优化到最好的状态,因为广告价格是不断波动的,如果只有一个选择的话,怎么样波动你的收入跟它怎么样波动,我们在海外聚合比较好的7到8家,国内比较好的是3到4家平台,大概有10家广告平台,这些广告平台的价格通常都会互相有一些波动的。但A波动的时候,我就可以用BCDE弥补它的波动,这样的话,整个的广告价格维持在一个非常稳定的状态,这我认为是作为运营比较成功的发行商应该做的一件事情,不是因为淡季或者旺季广告收益有多么大的波动,基本上它的关系都是这么一点一点到最后算下来,每个环节的细节逻辑把握好就会比较有保障。

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对于乐逗游戏来说,2014年是具有里程碑意义的一年。在这一年里,这家素来低调的公司宣布从从单纯的精品手游发行商,向“国内最大的手游发行平台”转型;同年8月,在一片“华尔街不再看好中概股”的唱衰声中成功登陆纳斯达克市场,并且发行价远超预期,成为行业最热门话题;10月,与“国民老公”王思聪的合作,让乐逗游戏深入参与开发的游戏《全民切水果》顿成全民关注点;11月,乐逗游戏发布了其上市后的首份“成绩单”,其亮丽的财报数据再次引发热议;12月,乐逗游戏获得了与美国艺电这一行业巨头合作的机会,代理更多具有优质IP的知名游戏。

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[ 游戏葡萄原创专稿,未经允许请勿转载 ]

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“我经常跟公司的人讲’不要急’,不要因为市场的原因、外部的原因就着急做决定,往往十个这样的决定九个半都是错的。做决定的时候要慢,市场越浮躁的时候你越要慢,但是一旦做了决定就得赶快做。”乐逗总裁高炼惇这样说到。

葡萄君进行专访的时候,高炼惇的办公室中有一支中国团队,等待与他继续关于AppStore推广的会议;办公室外有几位到访的欧美合作伙伴在排着队;办公室门口,放着一只行李箱——他随时准备飞往某个城市。

上市接近三个月的乐逗,在快速变革的手游市场,也许要算一个异类。它很少有空降与并购,去年今年连续火爆的IP方面,它也是谨慎为之……

在希望快速套利的股市投资人眼里,这些或许并不是利好因素。但在乐逗的决策层心中,是别样的意味,他们认为手游依然是前景非常广阔的增量市场,在那些原本不玩游戏的人身上实现商业价值的机会,比吸引存量老玩家的机会更大;他们也在谈IP,但考虑更多的是要看准。看准了之后下手就要快,比如《全民切水果》,符合乐逗“做所有人都玩的游戏”的目标,在打磨数月之后登陆手Q微信后还找来“国民老公”王思聪代言。

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口述 | 乐逗游戏创始人兼CEO 陈湘宇 整理 | 沈凌莉

休闲游戏的“圈地”价值

中重度游戏的爆发点到了么?高炼惇的答案是,现在的手机用户远远不像沉淀了很久的端游用户。做中重度游戏的话收入的确会“爆得很快”,但拿用户钱的时候也是在缩短产品的生命周期。他认为目前这个阶段,最重要的是扩大产品在手机用户中的覆盖率,现在不扩大覆盖率,以后就很难再有好的机会,但现在不去做收入,以后仍然有很多机会做。

对于乐逗,目前“圈地”还是一个非常重要的战略。他们会维持在轻度与休闲游戏上的投入,按部就班地增加用户量。

“我们现在面临的问题是,如何去争取那些本身只是单纯的手机用户而非玩家的人,因为手游市场的爆发点不是如何在老用户上面实现商业价值,而是如何在那些本身不玩游戏的人身上实现商业价值。这个机会比吸引老玩家机会更大。”

“休闲游戏在吸引用户、培育用户上起着非常大的作用,因为玩家不可能一开始玩的第一款游戏就是非常重度的RPG,他可能还不理解什么是能量值、魔法值。在他连最基本的网络游戏的逻辑都没有掌握的时候他根本玩不了这样的游戏。所以对我们来说,先做好教育和铺垫是最重要的。有一部分用户确实在向中重度游戏转,但我们根据反馈来看,这批用户根源上还是从端游、页游中转过来的。”

乐逗一方面在把固有的休闲游戏往中重度推进,另外也引入一些中重度游戏,摸索切入点,研究乐逗的用户究竟适合玩什么类型的中重度游戏。比如《全民切水果》是一个中度的的游戏,有角色,有武器系统、社交系统。在代理《三剑豪》之外,乐逗还联运了《时空猎人》《神魔》等等。

用户量千万级甚至以亿计的休闲游戏也有不少,高炼惇认为代理一款游戏要考虑几个方面,不能只看表面只看它是不是很火,也要看开发者的配合度、开发者的背景、公司的战略以及游戏所需要的基础服务等等。比如Candy Crush,它对于乐逗就不是一款很合适的产品,虽然乐逗曾经去谈过而且是第一批,但最后在发布时间的控制、核心玩法独特性、美术风格是否适合国内玩家审美等顾虑之下没有最终选择它。

对于休闲游戏的转型,高炼惇的看法非常理性:一款游戏的成功取决于很多方面的因素,《全民切水果》就面临很多挑战。一方面游戏本身并非乐逗开发,这增加了风险点;另一方面它是一个西方文化转变为中国文化、轻度转变为中度的游戏,这又是挑战点。

“实际上这个转型是非常难做的,它本身是来自西方团队的西方文化,交给一个中方的团队去开发,用户画像上是非常困难的。你面对一个中国用户,中国用户喜欢玩刀塔,那么你就加入刀塔元素;他们喜欢玩卡牌,你就把卡牌元素也加进去。但你没有想到的是,你的画像里本身有很大的一批是原游戏的玩家,他们在玩这款新游戏时是不是纯粹以中国玩家的角度去考虑,不,他们本身喜欢的是这款西方的游戏,他们的用户画像不是一般中国用户的画像。而至于那些不接受新游戏的人,这很正常,你只要出新的一代,哪怕不变型也有人不喜欢。你要想清楚的是你是为了更大的用户群而进行改动,还是为了将本身的用户量做深。就我们的调研来看,我们的核心用户还是觉得这个版本非常好的,但是肯定有一批是比较难接受新事物的,或者他们是比较浮躁的,他们一看就会说我不喜欢,但我们发现大部分玩下去的人还是会玩下去,因为他们觉得真的有一个升级的感觉,尤其是社交方面,这一次社交的功能我们感觉是做得的,这是海外游戏第一次充分去利用中国的社交环境,其他海外游戏进入中国都是把facebook那一套直接搬过来,但facebook用户的行为和微信、手机QQ用户的行为都是不一样的。”

我们接受这个挑战,拿到今天这个成果,我还是非常满意的。在这个点上,这个团队我打100分我是问心无愧的。一款游戏的至少我们在转型上是非常成功的。而且后面我们还有一些非常精彩的事情会做。

从默默无闻的手游发行企业到国内最大的手游发行平台,乐逗游戏这一年历程,无疑是一个具备分析、借鉴价值的成功范本。

乐逗游戏在四年时间内从一个游戏外包小团队发展成海外精品游戏的超级推手,跻身国内前五大游戏发行商之一,并成功登陆纳斯达克,其背后的发展逻辑是什么?

发行商的角色

现在很多发行商都介入发行,有的甚至还进入上游的研发与IP领域。比如虽然乐逗与众多渠道都有着良好的关系,它的投资方里就有腾讯和猎豹移动。但是腾讯与猎豹也在发行游戏争夺产品。

对于这个话题,高炼惇没有回避。“我觉得发行商最大的价值是如何服务好用户。平台服务用户,是以一个平台的方向,平台不太可能为单独的某款游戏的用户去服务。而研发商实际上离用户比较远,好游戏的研发商其实更多地是为自己服务,要做自己喜欢的游戏,它是一个导演,一个艺术家。发行商才是真正把这个艺术家生产的艺术品推向市场,让玩家持续玩,运营的工作和开发的工作是截然不同的。”

他引用乔布斯的话,研发商的工作是“你要做出你的用户还不知道他想要的东西”,而运营要做的,是用户现在要的是什么、怎样给他更好的。这是两条不同的路线,发行商要做的是不断地分析数据、研究用户的反馈、同用户进行深度的沟通、总结出究竟应该怎样把游戏做得更好。

虽然中国是个很独特的市场,生态链里很多人不会坚守自己位置,不像海外一般都是平台、发行商、研发商各司其职。“国内独特的环境导致了你没有永远的朋友,也没有永远的敌人。那么你如何是平衡当中的位置呢?还是要看你自己的事情做得够不够精,在垂直领域做得够不够深。”

乐逗认为他们作为发行商的优势在于做事情的深度。“最简单的一点,我们的发行模式与其他发行商不同,其他发行商都是找到好的游戏,让开发商去改,然后砸大量的钱去做市场营销。这个方式在现在这个时代来讲是门槛比较低同时比较危险的一个方式。国内土豪太多了,砸钱人人都可以。我们与研发商之间的关系很深,因为我们是拿他们的源码的,包括欧美与亚洲的公司,我们对于研发商来说不是一个纯粹的发行商,我们既是发行商,又是一个共同研发商。例如《全民切水果》,这个游戏全部是由我们在中国制作的,整套源码整套设计都出自我们,这样一来我不怕研发商被别人圈走。”

“平台方最重要的是要把平台做大,我会想办法让你的用户在你的平台里玩游戏玩得爽,让他继续玩。这也是为什么猎豹会与我们合作、为什么在我们上市前选择投资我们。”

除了可以通过游戏给平台导入流量,高炼惇很自豪的一点是他们与各大平台的关系都非常好。“平台方要的是什么?平台方为什么要和研发商合作?这是大家需要深思的一个问题,其实平台方需要研发商提供内容的原因在于它要树立平台的独特性。它同研发商合作开发平台独特的内容,而一般的发行商做不了。但我们不一样,我们的模式可以做(比如乐逗《神庙逃亡》给各大平台都开发了各具特色的专有版本)。”

成功上市,战略升级

代理也要懂用户

人才、IP还有产品创意

乐逗上市后会面临离职套现潮么?高炼惇非常有信心:套现这种情况一般会出现在拼凑型的公司,一家本身实力比较强的公司为了上市并购了两三家公司,新公司是两三家公司的高管一起来做,上市完成后肯定会有一批就边缘化了,所以他们赶着要去变现。我们乐逗更像是传统的端游公司,我们从来没有并购过其他公司,我们三个创始人一起从零开始做起来,我们上市的原因也是我们三个想继续一起打拼,所以我只是说我们目前没有这些想法。相对来讲,我们员工的忠诚度还是比较高的,因为我们的中层、高层都是慢慢晋升上去的,跟随着我们一路走过来的,所以他们的归属感比较深。我们从来不以上市作为吸引人才的诱饵,很多人甚至根本不知道我们要上市,我们招人只是想共同构建一个更大的公司,一起把事情做得更好。另外激励机制这个方面一直以来我们都有做,所以其实也没有什么大的变动,我们的高管都没有离开过,相对来讲人才非常稳定。我们最初的50名员工好像八成都还在。我们一直在做分拆方面的事情,我们本身就有自己的工作室,“创梦”之所以叫创梦,就是要一起创造梦想。

大家都在拿IP,乐逗如何打算?高炼惇强调的是“不要急”:我们从来不抢IP,后面也会有我们的IP,但我们更多的是要看准,我经常跟公司的人讲“不要急”,不要因为市场的原因、外部的原因就急着去做决定,因为往往十个这样的决定九个半都是错的。做决定的时候要慢,特别市场越浮躁的时候你越要慢,但是你一旦做了决定那么你就要快做。你看准了一个IP,你不要因为现在每个人都在抢IP,每个IP都快签,这样的话可能六个月后你会发现,当初抢了三四个IP回来现在全部都是不能做的。

最后,葡萄君与高炼惇聊到国内CP与国外CP的区别,他谈到国内外产生创意的过程,特别是国外开发者:国内的CP好处是学习快,做事快,但国内的CP整体来讲还是比较浮躁,创意性相对比较低。快的原因是人员多、资本大、教育培训出很强的技术人员,再加上市场结构。创意性比较低说到底,是因为开发者的生活问题。问题出在哪里呢?海外开发者,比如他们公司只有50人,但他们每个人的生活模式都不一样,喜欢打球、爬山,兴趣各不相同,他们的灵感来源不同纬度。国内一个500人的公司,可能500个人的生活环境都是一样的,下班去唱歌、喝酒,基本生活基调,接触的面是一样的。灵感是生活中来的,不是工作来的。每天坐在办公室想灵感是不可能的,你旁边的人也会想到同一个灵感,因为是被同一样的东西激发的。国内视野局限,过于单一性。以前我做创意总监时,我会要求员工每周做一件之前没有做过的事情,比如换一家新餐馆,参与一个全新的活动,做一件突破自己平常生活节奏的事。

8月7日,乐逗游戏高管团队在纽约按响了纳斯达克的铃声。而乐逗游戏上市之前,资本市场并不乐观,中概股不景气、巨人网络美国退市、触控科技半路喊停赴美IPO……乐逗游戏上市的背景乌云密布,但是乐逗游戏却受到了华尔街资本的热烈追捧,不仅实现了1.155亿美元的募资额,更在上市当天股票大涨6.27%。

我们发展中最重要的几个节点都跟《水果忍者》有关。这款风靡全球的单机游戏,我们拿到了它的独家代理权,之后又拿到了它的源码,最后我们把用户价值变现。这个过程也是我深入理解商业模式的过程。回想起来,创业就是策略、方法和决心。

而上市也对这家公司提出了更高的要求,乐逗游戏CEO陈湘宇表示,这不仅意味着过去的努力得到肯定,也意味着公司站在新的起跑线上。上市后,公司将完善提升业务水平,搭建全新服务框架,致力于将更多的好玩的游戏带给广大玩家。

策略是什么?把精品游戏拿过来。但这只是个营销的事情,仅仅这样是没有竞争力的,很容易被淘汰掉。这时就要想如何不被pass掉。靠关系不可能,靠赚钱那时还做不到,那么,参与游戏的设计必然是最佳选项。于是,策略有了——拿到《水果忍者》的源码。方法也有了——中国有这么多智能机存在游戏的性能适配问题,那我们就去做适配,基于游戏产品源代码进行二次开发。接下来更重要的就是看怎样有决心把这件事做起来。

乐逗游戏坚持了自己的精品战略和平台升级,也在上市之后的首份财报里交出了漂亮的业绩:2014年3季度当季收入同比增长276.2%,环比增长 57.3%,达到2.945亿人民币,远超行业和竞争对手的成长。

当时跟《水果忍者》的开发商Halfbrick Studios谈的时候,对方对我们最大的疑问并不是能力问题;他们最担心的其实是中国公司诚信与否。为什么要相信iDreamSky?

这家公司能够实现上市以及业绩火箭式上升的秘诀,大致可以归纳为这么几点:在产品上,深耕休闲游戏,拓展中重度游戏;在战略上,推进平台战略,广泛布局IP,结盟行业顶尖伙伴,勇于跨界营销;以及在管理上,高福利以广纳人才,管理规范而又不失人性化。

诚信是我们要证明的。刚开始,我们仅仅是拿到《水果忍者》适配部分的代码,帮对方做性能适配。我们抓住了这个机会,把适配做得很好,从简单合作中慢慢构建起了双方互信的机制。对方看得到iDreamSky是真正地在专注做这一款游戏。第一,我们并不宣传自己的公司,而是一直突出《水果忍者》为公司的第一产品。另外,我们用大量资源的倾斜向对方证明我们是有价值的,我们将公司大部分资源都投入到了《水果忍者》的运营上。第三,就是效果。我们能够让所有的机器都能运行《水果忍者》,实现全渠道覆盖,大大降低了对方的成本。最重要的是,我们没有拿着适配的代码马上去copy这款游戏。

深耕休闲,持续“造星”

代理了《水果忍者》之后有了更多海外精品游戏进来,这种情况其实我们当时并没预料到,也没有这个准备。但来了并不是压力,而是惊喜,要想办法把游戏运营好。后来我们证明了自己可以做到,而且发现拿海外游戏发行的模式可以复制。于是我们就有了先发优势,拿到了海外精品游戏。我们找到了一个不可复制的点,就是在那个时间段,我们拿到了开发者源码。最后,我们将其变成了可复制模式,现在跟iDreamSky合作的海内外游戏公司都必须把源码给我们。

良好的产品基因+优秀的幕后推手——这可称之为乐逗游戏在中国市场成就一款又一款明星之作的秘诀。

在整个产业链中,发行商是中间层,上游是CP,下游是渠道。我们和产业链的关系是利益共同体。iDreamSky与CP建立了利益共同体,让海外的游戏公司把源码给我们,我们帮他们对游戏进行本土化改造;对于渠道来说,中国的渠道是高度碎片化的,需要不同的内容根据渠道用户特性深度定制。iDreamSky正是因为掌握了源码,所以可以做到这一点,进而与渠道建立利益共同体。

作为国内最大的独立手游发行平台,乐逗游戏始终坚持精品游戏发行路线。乐逗游戏引入那些已在海外获得巨大成功的游戏,通过二次开发将其改造得更适合本土市场,然后通过经年累月耐心的打磨,赋予游戏品牌影响力和更长的生命周期。《水果忍者》、《地铁跑酷》、《神庙逃亡》均是这样成长为中国市场的重量级明星产品。而在2014年,乐逗游戏继续为这些游戏不断注入新的生命力:为《神庙逃亡》开发柳岩版、一代宗师叶问版;为《水果忍者》加入各种全新武器以及真人对战功能;在《地铁跑酷》中植入更多中国玩家喜闻乐见的元素——孙悟空、红包、北京站……

变现秘诀

同时,乐逗游戏继续发掘休闲手游的其他明星产品,包括育碧旗下跑酷类手游《跑跑西游》、国产优秀IP游戏《果宝三国》、世嘉公司旗下的知名跑酷游戏《索尼克冲刺》等。

平台有几个属性——开放性、入口特性、内容多元化,iDreamSky的发展都是围绕这个节奏来做的。任何平台型公司无外乎是做三件事:低成本获取流量,把流量变现,把流量留存。第一阶段,我们找到了全球最精品的游戏来撬动渠道,低成本地获取了流量。第二阶段,我们的方法是在2012年实现了价值用户变现。接下来的问题就是怎样把平台获取的用户留存下来。iDreamSky这四年就是在围绕这几点布局运营策略。

拓展重度,用户升级

iDreamSky不去讲行业的“势”,因为“势”不是自己可以控制的,更重要的是看用户对产品是不是买账。拿到《水果忍者》之后,我们没想那么多。因为我们代理休闲游戏的目的不是为了赚钱,而是为了低成本地获取大量用户。事实证明我们做对了,用户愿意为好的产品买单。

而ARPU更高的中重度手游,则是乐逗游戏于2014年大力开拓的另一领域。上半年乐逗推出全球首款3D武侠作品《三剑豪》的登场已经让玩家有惊艳之感,,上市后,乐逗又推出重度RPG手游《烈焰遮天》和魂世界卡牌手游《天降》,这几款游戏均大受玩家欢迎,创下骄人业绩。

通过休闲游戏赚钱是价值用户的第一波变现。除此之外,我们还有庞大的用户量。现在iDreamSky的休闲游戏ARPU为6块钱,其他平台很多休闲游戏的ARPU都是几十块钱。其实,要是稍微把ARPU值提高一点,iDreamSky的收入可以多很多,但是我们很明确,我们代理休闲游戏的目的不是为了赚钱。

近日,乐逗还曝光了最新的二次元题材激战卡牌手游《幻想之心》,游戏以日系动漫风格为主,大大提高了可玩性。

iDreamSky的价值用户变现,一是通过休闲游戏本身,另外是将休闲游戏的用户导入到中重度游戏里。这个思路是早就有的,因为我们清楚地知道,通过某一款游戏获取的玩家有一致性,比如都是感到无聊的玩家,有共同的兴趣,都喜欢游戏。所以,如果接下来把他们导入到中重度游戏,他们自然会去玩。像今天的QQ用户也不是所有人都喜欢玩游戏,只要把其中一部分导入进去变现就很可观了。况且我这里的用户更精准,都是喜欢游戏的用户,我为什么不能那么做呢?

乐逗游戏另一张与众不同的牌,则是对用户体验良好的休闲游戏进行中重度改造。9月乐逗在微信上推出的《全民切水果》,这是一款由乐逗和Halfbrick共同开发的《水果忍者》的续作,游戏完全为国内用户量身打造。推出后很快登上APP Store 免费排行榜首位。

前面说低成本获取流量和变现,接下来就是用户留存。留住用户有几个手段。首先,是在单一的内容上提高留存率。因为我们有源码,可以有效地提高游戏的生命周期,《水果忍者》四年来一直是一线的游戏就得益于在内容上的深挖。我们现在又推出了QQ和微信平台上的《全民切水果》,就是为了让用户对这款游戏不断产生新鲜感。

《全民切水果》意味着乐逗游戏不仅有能力帮助海外优质游戏进行本土化改造,更具备了能和原作开发商共同开发新产品的能力。同时,乐逗与腾讯在渠道上的密切合作,意味着乐逗游戏具有更强的渠道运营能力。“手游用户的增速虽然放缓,但是目前但玩家中的大部分还属于初级用户,可以通过打通休闲游戏与中重度游戏,让这些用户也发现中重度游戏的乐趣,逐渐转变为中重度用户。”乐逗游戏CEO陈湘宇说。

另外,就是平台内的留存,不断有新的游戏上线。比如,当发现平台的DAU下降的时候就推出新游戏;还有一种方法,在平台内加强用户沟通,不断推出差异化、有价值的服务把用户留存下来。我们投资了一家公司,是专门做这种服务的,用户切到特殊水果或者特殊道具时,可以到实体店拿到独家的优惠券。

经过2014年的努力,乐逗游戏成功地搭建了全新的产品矩阵:经久不衰的经典休闲手游产品持续发力;独具一格的中重度手游快速占领市场;休闲游戏中重度化手游更是有助于将休闲玩家升级为中重度用户。来自艾瑞咨询的分析指出,预计未来乐逗的产品矩阵中,休闲游戏和中重度游戏的比例各占一半,这种模式,将推动乐逗游戏的业绩持续增长。

乐逗能长期保持产品的差异性,首先靠的是对内容的把控。如果仅仅做发行,对内容没有把控力,其实就没有办法触达用户,就不能了解用户需求,不能更精准地运营游戏。二是我们可以管理用户,这也是美国的投资人觉得iDreamSky跟别的游戏公司不一样的地方。我们有研发能力,有用户数据,而且在不断创新用户服务。这个服务既有我们自己做的,也有第三方的服务方做的。

布局IP,强强联手

iDreamSky作为发行平台有一张战略地图。首先,我们要深挖不同游戏分类中的细分领域,争取在每个细分领域都能有一两款iDreamSky发行的排名靠前的游戏。但怎么选材呢?我们会看现有用户最喜欢哪些类型的游戏,先找天花板高的游戏,这才有机会。第二,就是布局。我们有个策略,休闲类游戏更多地拿欧美的,中重度游戏则更多是日韩的。第三是手段。拿到源码,把休闲游戏往中重度游戏的方向开发,像《全民切水果》就是这样。我们必须要迎合行业用户的发展趋势,确保iDreamSky不断有新内容,并且把老的内容深化。而且这不是盲目的,是针对不同玩法和游戏题材有自己的细分领域。

布局IP是乐逗游戏今年“重要的一步棋”。乐逗游戏总裁高炼惇表示:“IP为手机游戏赋予了灵魂内核和粉丝基础,让手游产品具备天然的辨识度,并具有多渠道覆盖传播能力。”也因此,乐逗在年初就提出IP战略,广泛寻找优质资源,并在下半年收获颇丰。

把不靠谱的事靠谱化

乐逗游戏首先同东京电视公司达成合作,获得了《守护甜心》(ShugoChara!)、《愚者信长》(Nobunaga the Fool)、《心之全蚀》(Total Eclipse)这三部动画在中国及亚洲其他地区的游戏改编权及发行权;而后,同日本游戏开发商 Capcom建立合作,得到《怪物猎人》和《街头霸王》中经典人物角色使用权。

每一家公司上市都有三个方面的意义:第一,打开一个融资通道;第二,有了更灵活的绩效体系,可以吸收更多专业化人才,完成人才结构升级;第三,品牌效应。尤其是发行公司,公司规范化、有了品牌效应之后,在海外拿游戏会更有竞争力。目前,对iDreamSky来说,人才结构升级是最重要的。因为一个公司与竞争对手在每个阶段的竞争,并不是商业模式的胜利,更主要是靠人的执行力。

和海外IP资源相比,国产IP拥有先天的文化优势和人气,市场潜力可期,同样是乐逗游戏关注的对象。8月,乐逗游戏基于国产热门动画IP推出《果宝三国》,月流水快速突破千万大关;9月,获得《一代宗师》IP,除了将把叶问形象用于地铁跑酷中,未来还将推出相应的游戏。

短短4年时间,iDreamSky的人员扩充很快,管理上我也是摸着石头过河。但我觉得管理有两个本质。首先是走正道,做对的事情,并让大家认可这一点。公司的理念尽量能多跟团队说一点就多说一点,把愿景明确地跟员工沟通。只要做到这点,大家会自觉跟随,有凝聚力。第二是企业要发展。企业发展了,大家才能看到希望,才能有激情去做事情。所以这是管理的两个前提。否则,再好的管理也会有人流失。

而随着上市优势的凸显,乐逗游戏获得了更多与行业巨头对话、合作的机会。12月,游戏巨头美国艺电将其代表性手游作品《龙腾世纪·英雄》交由乐逗游戏代理中国区的发行,双方并透露将很快推出第二款合作游戏,并且该游戏的经典程度不亚于《龙腾》。此外据业内券商分析报告称,乐逗游戏还将与更多拥有丰富IP资源的国际巨头达成合作,其明年的IP布局值得期待。

2010年~2011年时,国内游戏公司都去海外淘金,iDreamSky反其道而行之,把海外的游戏拿进来。这个做法当时在公司内部其实不用说服谁,团队之所以能走到一起,就是因为认可这是一个希望。别人都在做的事情未必就是对的,差异化的竞争力才是希望。

横跨多界,娱乐营销

创业的过程就是把一件不靠谱的事情靠谱化,我们当时就是本着这个理念。大家都在往外走的时候,国内这么大的市场也需要高品质的内容,用户是有需求的,我们就要把海外的游戏拿进来。要说直接原因,就是我们当时没有钱没有人,只能聚焦,做最简单的事。找到一个能给自己带来价值的点,不要去做面,就是这么单纯。

跨界合作是乐逗游戏在2014年的一个新亮点,例如现身《神庙逃亡》里曼妙的柳岩形象、助力京东商城零食营销的《姜饼人酷跑》等,但是最耀眼的成绩,莫过于《全民切水果》牵手“全民老公”王思聪。作为公众人物,王思聪本身具有极高的社会知名度,《全民切水果》里面的“国民老公”王思聪卡通形象单个最高可卖800元人民币,这是不同于传统的卖道具等模式的新的变现方式。这种结合社会热点及时推出热点人物的方式深得玩家喜欢,相似的例子还有柳岩、博尔特等。在推广过程中,乐逗游戏联手腾讯,接入微信支付、微信微博拉票、滴滴打车发红包等,进一步提高了活动的社会性和娱乐性。

iDreamSky最早时只有6个人,现在发展到了几百人,发展过程中重要的一点是组织架构跟随业务的演变调整得比较好,有了组织架构才有位置。我们公司组织架构是版本化的,现在是3.0版本。第二,企业管理中的灰度很重要,要不断地把灰度区域画出来,填实之后再找新的灰度区域。就像烧水,100度是开的,但依据现在的财力、物力、能力只能烧到60度,这中间的40度就是灰度区域。这时怎样管控对企业发展是非常重要的。不要事事较真,每件事都要100分,那公司的财力、物力就难以分配和充分发挥作用。在这个过程中,指导我们公司解决这个问题的宗旨就是原则大于流程。只要大家懂得做事的原则,不需要非得步步走流程,这样公司才能跑得快。

无论是IP战略还是跨界合作,均是乐逗游戏泛娱乐平台的重要一环。在今年初,乐逗游戏提出了泛娱乐平台战略,旨在通过更多元化的方式,给玩家打造最好玩的游戏,提供更精彩的游戏生活方式,传递乐逗游戏简单、有趣、时尚、执着的价值观。目前,乐逗游戏的泛娱乐平台已渐成规模,并将成为乐逗游戏实现上市承诺的重要载体。

我们引进人才也有几个层次:第一波是可以提高公司业务能力的专业型人才——去年就是重点解决这个问题,第二波是职业化人才,第三波是管理型人才。我们这几年都在不断升级这三类人才。对于职业化人才,我们更多地是找职业经理人,他们可以带来新的公司理念。管理型人才则来源于外部也来源于内部。找职业化人才,时机也很重要,当公司有庞大愿景的时候是最合适的。

广纳人才,规范管理

这三个层次是交叉的,但不同阶段各有侧重。第一阶段专业化人才最重要,解决的是业绩问题。第二步讲究的是规范,要把经验沉淀下来留到流程里去,让职业化的人才帮忙做业务。接下来要管理型人才,因为人越来越多了,要传递信息,而且要有人发挥领头羊的作用。职业化的人不一定是个好的管理者,管理化人才需要既有职业特性又能懂公司管理。

作为国内人才流动率最高的互联网行业,如何吸引并稳固人才已成为企业亟须解决的问题。而上市之后,乐逗游戏更是面临着人才结构升级的需求。因此今年以来,乐逗游戏动作频频。

我们公司的创始人一共有6位,iDreamSky之所以能上市,还有一个很重要的原因就是我们一开始就有这样的创始人组合。iDreamSky上市不是通过并购等方式,就是几个人从零开始做到现在,没做过太多我们不想做的事情。我们首先理念是一致的,另外,这是一个互补型的团队,成员分别专注于研发、内容、运营和产品。大家各自有长处,互相补充,互相信任。如果没有一个好的创始人组合,公司的风险系数是很大的。

2014年3月,前当当网CFO邹钧加盟乐逗游戏,担任CFO一职。邹钧有丰富的操作公司上市经验,加盟乐逗游戏后担任首席财务官,以完善财务体系,规范财务制度。

到上游去

7月,游戏界元老西门孟出任乐逗游戏副总裁,作为《街霸》系列制作者,他从事游戏行业已近30年,多年与欧美厂商打交道,人脉广泛,也将负责乐逗游戏欧美游戏和IP的引进。

上市时,iDreamSky将自己定位为独立游戏内容发行平台,因为当前我们的主营业务就是游戏发行。做平台是因为iDreamSky有大量的用户,用户价值可重复挖掘。“独立发行”这个定位是为了区别于腾讯、360这样的大平台公司。iDreamSky的方向是三个核心:内容、研发和用户服务。

9月前腾讯商务总监罗薇带着近10年的游戏行业工作经验加盟乐逗,主要负责亚太地区包括大中华区、日、韩等区域在内的产品引进、IP授权及投资等工作。

iDreamSky离真正的大公司还有距离要走,管理普通公司和上市公司也有不一样的要求,做任何事情都要更理性。iDreamSky希望可以改变美国资本市场对中国公司的一些看法。做任何事情都尽量细致、规范,一步步地走,不要放慢,也不要拔苗助长,有节奏地做好业务才是最重要的。

在引进高级专业人才的同时,乐逗游戏也注重提升全体员工的福利,以吸引人才、留住人才、激励人才。公司陆续发布“安居计划”和更多福利政策,包括免息房贷车贷、交通补贴、免费体检、全面保障的商业保险、团建旅游、免费早餐以及加班晚餐等。除去免息贷款这一项需要员工在公司服务3年,其余所有政策员工甫一入职即可享受。这些福利政策也在公司内部广获好评。“公司提供早晚餐,还给应届毕业生承担三个月的房租,年假和带薪病假也比一般公司要丰富得多。”一位乐逗员工表示,公司的这些政策非常贴心,也很鼓舞员工努力工作。

我在公司主要是做产品,是首席产品体验师,很少出门。我们还有个产品评审委员会。产品就是这个公司的命,整天聊行业没用。行业不是命,是势。那是自然规律,是不变的,变的是自己的产品是不是比别人的好,所以我们要抓住变的东西,才能把握自己的命。

从游戏产品的全面布局,到IP资源的丰厚收获,再到跨界营销的诸多尝试、管理的规范和人才升级,乐逗游戏在2014年实现了跨越式发展,伴随着手游以及整个市场步入繁荣鼎盛阶段,这样一家锐意进取的企业在2015年又将会有怎样的表现值得期待。

对于国内手游,其实很难判断它的趋势,因为中国的手机用户不像国外移动用户经历过主机游戏洗礼,知道自己要什么,中国手机用户其实是不知道的。在《神庙逃亡》这款游戏上我们看到过的一个数据就能说明这个问题——有的人玩了一个月走掉了,第二个月又回来玩,这意味着他没找到新的好游戏。对我们来说,用户还处在早期,还不知道自己要什么,市场上也缺乏更多的好游戏。

现在,iDreamSky也在同CP合作研发,逐渐往上游走。合作的方式主要是两种,一种是直接投资好的制作人,还有一种是CP把源码给我们,我们以此为基础重新开发一款新游戏——最近的《全民切水果》就是我们基于《水果忍者》开发的一款新的社交游戏。

投资孵化这件事,目前我们已经投了两三个团队。选择投资目标的标准上我觉得联想的投资理念是值得借鉴的——事为先,人为重。事情想清楚了,描绘出来会让别人也很有信心。事情靠谱,再看谁在做。

iDreamSky投资不强调控股投资之后的事,我们也不会干预游戏开发;我们能为被投公司输出的是大数据。我们会在代理的游戏中嵌入一个软件开发工具包,在游戏中记录和分析用户行为,例如用户登录时间、次数等,借此可以清晰地描绘每个用户的不同特点。这些数据是骗不了人的,可以提供给我们投资的游戏开发团队。

另外,作为发行公司,我们发行了很多款游戏,了解每一款游戏的特质,也有很多的教训,这些经验的分享可以让后继开发者不要出现同样的问题。除此之外,其他都要靠游戏开发团队自己。在黑暗中长大的人更有生命力,要让他按照自己的思维野蛮生长。每个人的思维理念不一样,我也不可能做一款产品抓住所有人的需求,只能把自己能看清楚的做到极致。你们能看清楚的,你们做到极致,相当于iDreamSky的外脑。这样,iDreamSky才有生命力。否则,只是以自己狭隘的视野在做事,是走不远的。

乐逗发展历程

成立时间:2009年11月

融资:2010年,天使投资800万美元;

2011年,A轮1000万美元(红点创投、君联资本)

2013年,1500万美元

上市时间:2014年8月7日,纳斯达克

创始人:陈湘宇

代理游戏:《水果忍者》、《神庙逃亡》、《地铁跑酷》等。

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